元自衛官から
初めての営業職に転職！

システム情報企画という会社を知ったきっかけを教えてください。

ハローワークで「新宿区U29しごと図鑑
求人フェア」のポスターを目にして、軽い気持ちで参加したんです。その会場で見つけたのが、システム情報企画のパンフレットと『新宿区U29しごと図鑑』の記事のコピー。それを読んで興味がわいたんです。

記事に書かれた内容のどんなところに興味を持ったんですか？

ひとつは無線機という商材です。モノがまったく違うとはいえ、自衛隊にいたときに多少は関わりがありましたから。もうひとつは、営業未経験から入社した社員の方のインタビューです。自分もほぼ営業未経験だったので、「そういう先輩がいるなら」と思えたのが大きかったですね。

そこからどのようなアクションを起こしたのですか？

イベントのスタッフの方に「この会社にアプローチしてみたいんですが」と相談したんです。会場にはパソコンが用意されていたので、その場で応募の仕方を教えてもらいながらメールを送り、面接に進みました。とりあえず面接を受けてみようと、すぐにアクションを起こせたのが良かったかなと思います。

入社の決め手になったポイントを教えてください。

30年以上の歴史を持つ会社というところに安心感がありました。それと規模の小さな会社というのも魅力でした。頑張った分だけ上に行けるというモチベーションにつながる気がしたんです。

座学＋OJTで基礎知識を学んだほか
同行を通じて無線機の可能性を肌で感じた

無線機とひとことで言っても、その種類や用途は多岐にわたります。当然、営業としてアプローチする企業も幅広い業種になります。そうした中で、現在2年目の中山さんはどのような仕事をしているのでしょうか。

どのように仕事を覚えていったのでしょうか？

研修期間は約2カ月。約1週間の座学で無線機の種類や基本的な知識を教えてもらい、その後は、各部署の先輩社員に同行してお客様のところを回る、いわゆるOJTという流れでした。

実際に同行した印象はいかがでしたか？

当初は無線機を使っている現場のイメージが湧かなかったんです。でも、ホテルや警備関係、運送の倉庫、あるいは災害対策として常備している会社など。無線機って、いろいろなところで活躍しているんだなと肌で感じることができました。

今の仕事内容について教えてください。

製造工場やホテルなど30社ほどを担当しています。買替え需要が多い製品ではないのですが、月1回は必ず電話をして、定期的なフォローも含め、改善の提案などもさせていただきます。新規開拓も行っていて、すでに受注につながったケースもあるんですよ。

無線機のニーズはあるのに使っていない会社がまだまだあるんですね。

そうなんです。ニーズに合わせていろんな提案ができる面白さもあります。たとえば、今までレンタルで使っていたというお客様には、「購入してお手元に置いたほうがトータルコストが下がりますよ」という提案をしたり。逆にレンタルをお勧めする場合もあります。

無線機も種類がいろいろあるそうですが、どの商品を売るかという選定も中山さんがするのですか？

小さなトランシーバー状のものから広域無線機まで幅広い商品を扱っているので、お客様の業務内容、使う場所によって、お勧めする種類を選びます。マニュアルとしてわかりやすいシートが作られているので、それほど難しいことはありません。

泥臭く重ねたアプローチで受注をGET。
営業として信頼された喜びを実感

本格的な営業は初めてだったという中山さん。この1年でどんな経験をし、どのように成長してきたのでしょうか。成功事例からつかんだ手応えについても話してくれました。

営業はほぼ未経験だったそうですが、苦労はありましたか？

もともと人と話すのは好きだったので、そういう点での苦労はありませんでした。ただ、お話しはすごく盛り上がるのに、受注につながらないということが何度もあって…。

何か改善するところがあったのですか？

当時はアポイントを取ることだけに必死だったんだと思います。だから実際にお会いしてみると、思ったようなニーズがなかったり。そこで、最初のアポイントの段階である程度内容を詰め、ちゃんと材料を揃えてから訪問するようにしたんです。すると成功率も上がりました。

印象に残っている案件はありますか？

警備関係の会社に新規でアプローチをかけた案件です。「会うだけならいいよ」ということでアポイントをいただいたのですが、お話しを聞くと「無線機を約30台持っているが、古くなっているから買い換えようかと思っている」と。ただ、「うちは既存のディーラーがいるから」という話だったんです。

そこに入り込むのは大変だったのでは？

アナログなやり方なんですが、「近くまで来たので」と理由をつけては、顔見せするようにしたんです。5回ほど通い、最後には「これだけ来てもらったんじゃ、頼むしかないだろう」って根負けしてくれました（笑）。それで20台の受注が決まりました。

足繁く通った熱意を認めてくださったんですね。

商品だけでなく、営業としての自分を信頼してもらえたような気がして励みになりましたね。何度も通った苦労が吹き飛んで、やっていて良かったなという気持ちになりました。

お客様の話に誠実に耳を傾け
指名される担当者をめざしたい

システム情報企画で2年目を迎えた中山さん。無線機の営業という仕事や会社の魅力について、どう感じているのでしょうか。最後に、今後の目標も聞きました。

無線機という商材のおもしろさはどんなところですか？

無線機を導入することによって、業務の効率を良くしたり、安全面で貢献できたり、いろいろな面での提案ができるのがおもしろいと思います。

システム情報企画に入社して良かったと思うことは何ですか？

コンパクトで風通しがいいんです。部署に関係なくいつでも相談できるし、聞けば必ず丁寧に教えてくださる。営業未経験だった自分にとって、そうしたサポートは本当にありがたかったですね。

今後の目標について教えてください。

指名されるような担当になりたいです。お客様との信頼関係を築いて、さらにお客様から他の会社を紹介していただけるようになればうれしい。それが一つの目標ですね。

そのためにはどんなことが大切だと思いますか？

「売ろう、売ろう」という気持ちでお客様に接しないこと。こちらが一方的に説明するのではなく、まずはお客様の話を聞くことが大事ですね。オーバースペックにならないよう気をつけながら、お客様の業務内容に本当に合うものをオススメしています。